바이럴이 잘 도는 사업이 있고, 콘텐츠를 아무리 늘려도 반응이 붙지 않는 사업이 있습니다. 그런데 이 차이는 업종 이름으로 정해지지 않습니다. 같은 인테리어 업체, 같은 음식점이라도 조건이 다르면 결과가 달라집니다.
바이럴 적합도는 업종이 아니라 검색 수요, 구매 결정 기간, 시각적 설명 가능성, 재구매 구조 네 가지 조건으로 갈립니다. 네 축을 각각 판정한 뒤, 그 조합으로 채널 우선순위를 정합니다.
네 가지 축은 각각 무엇을 보나요?
네 축은 고객이 우리를 찾는 방식과 다시 찾는 구조를 봅니다. 업종 이름 대신 아래 네 가지를 하나씩 예 또는 아니오로 판정하면 됩니다.
한 축이 아니오라고 해서 바이럴을 접으라는 뜻은 아닙니다. 어떤 형태의 콘텐츠부터 만들지, 그 순서가 달라진다는 뜻입니다.
| 축 | 확인하는 것 | 예일 때 유리한 형태 |
|---|---|---|
| 검색 수요 | 고객이 그 문제나 제품을 검색하는가 | 검색 기반 콘텐츠 |
| 결정 기간 | 즉시 사는가, 여러 번 확인한 뒤 사는가 | 짧으면 도달형, 길면 정보형 |
| 시각적 설명 | 결과나 과정이 눈으로 확인되는가 | 숏폼(짧은 세로 영상) |
| 재구매·추천 | 다시 사거나 남에게 권하는 구조인가 | 콘텐츠 효과가 누적 |
고객이 우리 문제를 검색하고 있나요?
검색 수요가 있는지부터 확인합니다. 검색량 조회 도구로 관련 키워드의 월 조회 수를 보면 대략적인 규모가 나옵니다.
수요가 거의 없다면 두 가지 경우입니다. 고객이 문제를 아직 인식하지 못했거나, 그 문제를 다른 단어로 부르고 있습니다. 후자라면 고객이 쓰는 단어를 찾는 것이 먼저입니다. 전자라면 검색 대응보다 문제 자체를 알리는 노출형 접근이 필요합니다.
결정 기간이 길면 바이럴이 안 맞나요?
안 맞는 것이 아니라 필요한 콘텐츠와 판정 시점이 다릅니다. 즉시 결정하는 상품과 여러 번 확인한 뒤 결정하는 상품은 준비할 것이 처음부터 갈립니다.
결정 기간이 짧으면 발견 자체가 구매로 이어질 수 있어 도달형 콘텐츠가 유효합니다. 결정 기간이 길면 비교와 검증을 돕는 정보형 콘텐츠가 필요합니다.
결정 기간이 긴 사업을 짧은 사업과 같은 기준으로 평가하면, 아직 결과가 나올 때가 아닌데도 실패로 오판됩니다. 언제 판정할지를 먼저 정해 두세요.
눈에 보이지 않는 서비스는 어떻게 하나요?
영상보다 검색 기반 텍스트 콘텐츠에 비중을 두는 편이 낫습니다. 결과나 과정이 눈으로 확인되는 사업은 숏폼에서 유리합니다. 인테리어, 음식, 미용, 반려동물 관련 사업이 대표적입니다.
판단 기준은 화면이 예쁜지가 아니라 전과 후의 차이가 눈으로 구분되는지입니다. 반대로 결과가 눈에 보이지 않는 서비스는 숏폼에서 설명하기 어렵습니다. 보이지 않는 것을 억지로 영상으로 만들면 제작비만 늘어납니다.
재구매나 추천 구조가 있는가
한 번 구매하면 다시 사지 않는 상품은 매번 새 고객을 찾아야 합니다. 재구매 주기가 있거나 추천이 발생하는 사업은 콘텐츠 효과가 누적됩니다.
재구매 주기가 길다면 그 주기에 맞춰 다시 떠오르게 하는 콘텐츠가 따로 필요합니다. 재구매 구조가 없다고 바이럴을 하지 말라는 뜻은 아닙니다. 다만 콘텐츠 비용이 계속 발생한다는 전제를 예산에 반영해야 합니다.
네 축은 어떻게 조합해서 읽나요?
한 축만 보지 않고 조합으로 읽어야 채널 우선순위가 나옵니다. 자주 나오는 조합은 네 가지입니다.
- 검색 수요 있음 + 결정 기간 짧음 + 시각적 설명 가능: 숏폼과 검색 콘텐츠를 함께 쓰기 좋은 조건입니다
- 검색 수요 있음 + 결정 기간 김: 검색 기반 정보 콘텐츠 중심으로 가고 판정 기간을 길게 잡습니다
- 검색 수요 낮음 + 시각적 설명 가능: 도달형 숏폼으로 인식을 먼저 만듭니다
- 검색 수요 낮음 + 시각적 설명 어려움: 바이럴보다 직접 영업이나 제휴가 유효할 수 있습니다
네 조합 중 어디에도 딱 맞지 않는다면, 검색 수요와 시각적 설명 두 축을 먼저 확정한 뒤 나머지를 붙이는 순서가 편합니다.
검색어가 거의 없으면 적합도가 낮은 건가요?
낮은 것이 아니라 형태가 다른 경우가 있습니다. 가상의 산업용 부품 기업 W사를 가정해보겠습니다. 제품을 찾는 검색어는 거의 없고, 결정 기간은 몇 달이며, 결과는 눈에 보이지 않습니다. 대신 담당자가 규격을 확인할 때 쓰는 기술 용어 검색이 소량 존재했습니다.
이 경우 소비자형 바이럴보다 규격과 적용 조건을 설명하는 기술 콘텐츠가 맞습니다. 조회 수는 작지만 검색하는 사람이 곧 구매 담당자입니다. 적합도가 낮은 것이 아니라 형태가 다릅니다.
판단할 때 흔한 오해는 무엇인가요?
세 가지가 반복됩니다. 업종 이름으로 판정하기, 조회 수가 작으면 의미 없다고 보기, 남들이 쓰니까 같은 채널을 쓰기입니다.
① 같은 업종에서도 상품 구성과 가격대에 따라 조건이 다릅니다.
② 검색량이 작아도 검색자가 곧 결정권자인 경우가 있습니다.
③ 경쟁사의 조건이 우리와 같다는 근거는 없습니다.
일리애드 GEO/AIO 서비스는 채널을 정하기 전에 고객이 실제로 쓰는 검색 표현과 결정 과정을 먼저 확인합니다. 조건을 모르고 채널을 정하면 비용이 방향 없이 나갑니다.
오늘 바로 할 한 가지
우리 상품에 대해 네 가지 축을 각각 예 또는 아니오로 표시해보세요. 아니오가 두 개 이상이라면 콘텐츠를 늘리기 전에 어떤 형태가 맞는지부터 다시 정하는 것이 순서입니다.
표시한 결과는 날짜와 함께 적어 두세요. 몇 달 뒤 성과를 볼 때, 무엇을 전제로 시작했는지 되짚을 근거가 됩니다.
